家电连锁亡羊补牢不晚未完维权

2020年10月24日 • 中医丰胸 • 阅读 0

家电连锁亡羊补牢:不晚,未完关于国美 试水 经营模式变革,着手在部分市场取消 进场费 的一经传出,便一 石 激起 千层浪 。国美此举是否

家电连锁亡羊补牢:不晚,未完

关于国美 试水 经营模式变革,着手在部分市场取消 进场费 的一经传出,便一 石 激起 千层浪 。国美此举是否将对整个家电连锁业的经营模式引发 连锁反应 ?家电卖场的发展是否到了一个拐点?进场费的这一 潜规则 是否会寿终正寝?在此,笔者表达一些个人看法。 进场费 不代表 潜规划 进场费 (也有称之为场租费,平均每年度由商家向厂家收取一次)伴随家电连锁业的成长由来己久,从商家的角度来看, 进场费 正是保证自身利益最为直观的一项重要收益,新开一个连锁卖场,商家可以通过进场费、销售毛利,日常收取的广告费、促销费等测算出新开门店的收益,再测算出新店预计将产生的房租、水电、广告、用人等一系列成本费用,进出二项相互抵销,新店损盈则一目了然,在销售毛利不出现较大缺口的前提下,新店开设一般是成功的。 这便说明,在整个收益预估里面,最有风险的是销售毛利,而最直观可见是谈妥的 进场费 ,正是因为有了 进场费 的支撑,才使得家电连锁业得己迅速扩张,有了今天这样的格局,这是不争的事实。 那么交了 进场费 的厂商是否被 潜规划 了? 恰恰相反, 进场费 是商家和厂家交易过程中较为公平的一项协议,在属于别人的场地里做生意,交纳合理费用,是无可厚非的事,所以大多数厂商对进场费没有太多的异议。除非实际销售与销售预估相差较大,进场费却又按照较高标准收取,给厂商造成压力。但近年来,随着家电业整体竞争格局的形成,厂家在签订进场协议前,都科学地做了预测,给出的进场费也在心理预期范围之内,很少出现卖场单边协议,强压供应商就范的行为。 病弊 在己,勿施于人 进场费 并不可怕,就像生活中买东西,不怕明码标高价的,就怕不小心被 黑 的。家电业从 跑马圈地 的发展走到今天,告别了靠开店收进场费的时代,自然 进场费 就不能成为商家 潜规则 厂家的主要手段了。 进场费 以外的各种收费名目,才是当下家电零售商真正的 病弊 。 病弊一:负毛利买单 价格战目前仍是家电连锁企业竞争的主要手段,虽然厂商有规范的控价措施,但出于争夺市场份额和巩固市场地位的需要,商家一贯采取 对手狠,我比对手更狠 的方式发动价格大战。国美电器在很多市场都自诩为 价格杀手 ,一位国美的导购人员自信满满地说: 只有国美不做的价格,没有国美成交不了的价格。 由此可见,日常经营过程中,商家过度把握着价格的话语权,最终把因降价产生的负毛利转嫁给厂家买单,是对厂商彼此关系的一种隐性伤害,业内因负毛利买单问题而导致的停售、撤场甚至对簿公堂的现象也屡见不鲜。 病弊二:买赠促销费 买赠 形为作为一种常用的促销手段,一直被家电厂、商采用,家电卖场中的赠品也分 厂家赠品 和 商家赠品 两大类。厂家赠品是由厂家2、全国玉米发霉的极为严重。自行采购,统一配送到零售终端,基本上同一市场中的各商家赠品完全一致,费用自然也由厂家自行消化。但由于这样的赠品太过 同质 ,国美有,苏宁也有,没有差异性,所以,各大零售商也增加了赠品,称为 商家赠品 。商家赠品种类繁多,五花八门,从吃的到用的,一应俱全,美其名曰叫充分满足顾客需求。 但商家赠品最终也是要厂家来买单的,虽然一般情况下不会全额买单,有让厂家承担五成的,也有让厂家承担七成的,没有固定的承担比例,完全取决于当期销售情况和促销背景,甚至是商家采购人员的心情,因此,买赠促销费一直存在着较大争议。厂商云:返利,我己确认给商家了,商家自己要让利或送赠品给顾客,与我何干?商家曰:送赠品是为了提升销售,增长了销售,厂家承担其中部分费用,有何不可? 病弊三:广告费 广告费与买赠促销费类似,厂家除了自己要为品牌、产品做广告宣传,还会不定期地收到商家送来的广告费确认函,但一般有规律可循,遇到重大节假日(五一、十一、元旦、春节等)、商家公司庆典、店庆、新店开业等,商家都会有广告费需求,认为理所当然,不管你厂家是否愿意,都要掏广告赞助费。 上述 病弊 构成了厂商被 潜规则 中的八成原因,这之外还存在着节庆费、堆头费、展位费等其他名目繁多的收费,这些收费 病弊 才是 潜规则 的重要元凶。 降低门槛是 亡羊补牢 这么多 病弊 依旧,仅取消一个 进场费 ,便成了模式创新,那 创新 岂非太容易了些。 家电连锁业的发展,一直在摸索中进行,关于未来模式的创新,其实一直争论不休。苏宁较早坚持了 商场 模式,店招最早以苏宁电器商城为主,与百货商场运作模式基本相同,五星起步初期曾一度强调卖场模式,但事实上并没有直正形成 卖场化 。 前两年,百思买上海开店时,家电零售业模式再被热议,不少观点认为百思买按品类组货,弱化个体品牌,采取自有员工销售,基本不采用厂家导购员,提高销售返点,减少日常性收费 这一百思买在欧美地区大获成功的模式,一度被认为是中国家电连锁业的明天,然而事实上,连完全被百思买控股的五星电器直到今天依然采用原有模式在运我国焦化行业经济运行总体平稳作,一方面体现了百思买这样的国际企业在中国运作的谨慎,另一方面则充分证明了中国家电市场模式的创新,不是靠 拿来主义 就能成功的,需要时间去探索和证明。 所以,今天听到有家电企业取消 进场费 时,零售人需要冷静,明天也许就会有企业说不再收任何名目的 促销费 、 广告费 ,依然需要冷静,告诉自己:这并非是模式的创新,可能仅仅是知道了自己该做什么,不该做什么而己,充其量只是放低了行业间彼此合作的门槛! 当然,这样的动作依然有着非常积极的信号,己经清晰地呈现了家电零售企业,从 收费获利 到 经营获利 的巨大转变,家电零售业界越来越意识到,只有提升单店经营质量,提高单店产出,连锁经营才能走得更远。 一个动作,只是 亡羊补牢 的开始,路漫漫兮,其修未晚(完)矣。 (作者:张加荣)



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